最近我司一个业务员跟进的一个客户，一定要DISS一下，很典型的，没有金融思维。

  事情大概是这样的，我的业务员经过一个同学转介绍了一个客户，这个客户外地人，老公做生意，老婆优良职业，夫妻两在广州按揭购买了房产大概价值470万上下，只欠银行80万左右商贷。夫妻俩经营食品生意，也是很有本事的。太太最近为了小孩子读书，看中了某个学位房，大概250来万上下，顺便也想贷点钱来生意周转。当时谈话我刚好在房间里面，所以对这个客户比较深刻。

整个谈话通篇下来，客户需求十分简单：

1.想买房没钱，首付都没那种，想把原来的房子赎楼出来重新走银行经营抵押付首付

2.利息不能高过商业按揭，大概就是4.8%年化楼下可以接受

3.二套房按揭商贷成数低，公积金期限短，客户意思就是走银行经营抵押一笔搞定，要300万左右即可

4.由于8年以后他们就可以把学位房卖掉，客户需要月供压力少尽量控制两万一个月以下，授信期限长，中间没繁琐手续的

客户资质如下：

1.广州名下有房，价值470万，商贷按揭欠80万左右，房屋没有涉及其他负债

2.老公做生意以前注册了两个执照居然全部注销了，经营场地没有，流水走他人名下。老婆优良职业，每月稳定代发工资18000+

3.夫妻征信如下，老婆只有12万的信用卡使用8万，房贷月供老婆名下。老公征信，宝马金融汽车月供，信用卡大概20万左右使用10+万，还有两笔5万以下的网贷。难点在于，他们夫妻双方征信有逾期，逾期日期不多，就是次数多，两年14次，意思就是24个月里面夫妻加起来有14个月在逾期，而且老公宝马金融当前有逾期。问客户就是忘记还，根据我经验，100%就是收入跟不上，收入没有稳定准时到位，而且我估计老婆的工资并不拿来还款，还款全靠收入不稳定的老公来，还款意愿很欠缺。

客户难点：

1.征信不好，这种征信，客户自己跑去银行肯定是瞎跑的，这点客户自己都知道，很明显他们也问过一些银行了

2.没执照、没经营场地、流水非本人名下，办经营贷还要利息低，不符合银行经营抵押标准（银行只有经营抵押和消费抵押两种方式，消费抵押一般不超过100万每笔）

3.老公宝马金融当前逾期中，表面上还在犹豫要不要结清（其实就是手上现金不够）

4.关键，贷款用途还是买房，房住不炒国家严打，上一段时间深圳都有案例了（功夫一定要做好）

谈话过程中，客户战战赫赫就说自己这征信能不能过，不断强调问我们（其实对自己征信十分没有信心，毕竟他自己有银行的行长朋友，问过两个都说不能做）。客户觉得执照和经营这事儿是小事情，毕竟他‘真实经营’，只是不好体现罢了。客户觉得自己原来的房子足值，经营贷买房又怎么啦的口吻。

业务员跑过来悄悄问我，能不能做，因为当时有两个客户在公众号找我免费咨询贷款，刚好有一个案例也差不多这样的。我点了点头，报了一个方案（把握非常大，几乎包批没问题），业务员就过去谈费用等细节。

谈到一半，谁知客户突然大声说起来，你们担保费用太贵了，别人家多少多少个点。你们利率太贵了（当时我们是报的4,6%）别人家多少多少，2,8%等等。你们方案太繁琐（第五年的时候需要还一次本金）。客户跟业务员谈完后，没签协议，开车回家了。

完事后，业务员过来问我要不要改方案，我直接回他：

1.方案不改，费用不变

2.这客户紧跟，但先放放，让他先找别人

3.坚持第五年要还一次本金不变

过了大概一个月，这客户又重新找到我们的业务员，问我们这边的方案怎么样，一番了解之下，他找别的一个收费便宜的中介（并不专业），产生了如下结果

1.那中介开始帮他们办理了银行A ，电脑系统都过不到，秒拒

2.那中介不死心，又办理了银行B，电脑系统依然没过，综合评分不足

3.那中介进了一个不用查系统的银行，可惜让客户新办理的营业执照（是随便办的），目前还在等待信息中

客户其实这个时候已经没有任何信心了，据说每晚失眠。听到这堆情况以后，我让业务员加费用办这事情，客户表面接受实际上非常的不高兴，当时我几乎想马上让业务员直接拒绝这个客户（业务员好心，还在微信里面跟他正常聊），还未来得及拒绝，客户相中的那套学位房已经被别人全款买走了，客户无奈，只能推迟计划甚至取消这个计划。

其实这里加费用，我是基于这几个原因，并不是因为某种爽快心理的

1.其它不专业的中介帮他进了某个银行，那个银行一般只针对中小企业，但是这个客户压根不属于中小企业，到时候我这边银行办事，这个点被捉住问得沟通很久也很麻烦，银行成本对比之前加大了

2.同样道理，一个短时间内去了三家银行查征信都居然没通过，我接着案回来，你说怎么解释？难不成咱们银行得给别人兜底

3.其它中介不专业，办的执照经营范围出了问题

4.我猜这客户完全迫于无奈才选择我们，而不是基于信任我们而选择我们，在这个案件过程中必然还有好多细节需要客户配合，尤其是中间过桥赎楼的阶段，现在不提价 到时候再提价这种行为并不符合我司作风

5.这客户的宝马当前逾期居然还没解决,已经超过7天了（当时我说，能跟我司签下服务合同，现场我就打款过去给结清）

跟实业不一样，实业可以选择供应商，谁便宜谁服务好谁方便找谁。金融贷款不是的，信任我们，我们给出来的方案大体上没有问题没套路，就可以去做。不要按照自己的思维，到处乱找 谁便宜找谁。本质上：贷款不是买货，买货是人选货，贷款是资本选人。找我们专业相信就来办理

对的，你已玩坏了~

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